1-2 декабря в Киеве прошел авторский семинар Алексея Волова 
«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ. ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ»

Цели и задачи программы: ознакомить слушателей с инновационными механизмами продаж основных и дополнительных услуг отеля; дать рекомендации по эффективному ценообразованию и повышению доходности; помочь создать новые и расширить существующие каналы продвижения.

Автор программы и ведущий: АЛЕКСЕЙ ВОЛОВ (Москва), к.э.н. -

Опыт работы:

- Управляющий Best Western Premier Mona Boutique Hotel (Москва)

- Директор по продажам и маркетингу отеля InterContinental Moscow Tverskaya
- Корпорация IHG – InterContinental Hotels Group - Директор представительства по международным

продажам гостиничной корпорации в России и СНГ
- Корпорация Kempinski Hotels & Resorts – менеджер по региональным продажам в России.
- Гостиница Baltschug Kempinski Moscow - менеджер туристического рынка отеля.
- Aerostar Hotel Moscow – менеджер по корпоративным продажам.
- Гостиница «Золотое кольцо» - Менеджер по продажам банкетных залов.

Профессиональные компетенции:

• Определение позиционирования отеля на рынке

• Маркетинг и PR гостиничных услуг;

• Продажи гостиничных услуг

• Управление доходами от продаж (Revenue Management)

• Повышение доходности предоставления услуг

• Разработка программ мотивации и повышения производительности персонала

• Антикризисный менеджмент в гостиничном бизнесе

• Бренд-менеджмент, разработка и вывод на рынок успешных брендов

Публикации:
- Соавтор книги «Антикризисный менеджмент в гостиничном бизнесе» (2010 г.)

- Соавтор книги «Гостиничный менеджмент» (2007)
- Соавтор справочного пособия для инвестора «Строим отель»

Образование:
Московский Государственный Институт Электронной Техники (ТУ). Институт Экономики и Управления

ПРОГРАММА:

1. Ключевые этапы продаж в гостиничном бизнесе

- Где и как искать потенциальных клиентов?

- Эффективный телемаркетинг - как получить согласие на встречу?

- Необходимые элементы подготовки к встрече с потенциальным клиентом.

- Как вести себя, чтобы произвести впечатление при первой встрече?

- Технология выявления потребностей клиента - какие вопросы следует задавать?

- Эффективная презентация продукта отеля. Как делать ценовое предложение?

- Как правильно реагировать на возражения клиента?

- Получение согласия на сотрудничество

• Реализация договоренностей и организация работы с клиентом

- Чем процесс переговоров отличается от процесса продаж?

- Как разработать эффективную стратегию переговоров: постановка цели, ключевые пункты, уступки

- Разработка ценовой стратегии переговоров - Wish-Want-Walk цены

- Как правильно предоставлять уступки и обсуждать условия контракта?

ЗАДАНИЕ. Будет роздано 2 кейса для подготовки к ролевой игре 'Менеджер по продажам - клиент'.

Каждый участник попробует себя на переговорах в качестве менеджера по продажам

3. Составление и реализация плана продаж по ключевым клиентам (Account plan)

- Зачем нужен Account plan? Для каких клиентов имеет смысл разрабатывать план продаж?

- Проведение комплексного SWOT-анализа по клиенту

- Анализ качества взаимодействия с клиентом - матрица 'Степень влияния на принятие решений - Уровень отношений'

- Постановка SMART-целей плана продаж

- Разработка стратегии и тактики реализации целей

- Реализация плана по продажам

ЗАДАНИЕ. Составление Account Plan для одного из своих клиентов.

4. Вопросы и ответы