«РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОТЕЛЕ. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ» 16-17 ноября, Киев, Конча Заспа, отель «Старая Вена»… Автор и ведущий: Алексей ВОЛОВ (Москва), к.э.н., генеральный менеджер отеля Best Western Premier MONA
СЕМИНАР СПЕЦИАЛЬНО РАЗРАБОТАН для: собственников отелей и инвесторов в гостиничный бизнес; генеральных менеджеров / управляющих отелями; директоров по продажам и маркетингу, менеджеров по доходам.
ИНФОРМАЦИЯ О ТРЕНЕРЕ: Волов Алексей Борисович, к.э.н. –
генеральный менеджер отеля Best Western Premier Mona (Москва). С 2010 по
2012 гг. – директор по продажам и маркетингу отеля InterContinental
Moscow Tverskaya, с 2005 по 2010 г. – директор представительства по
глобальным продажам в России и СНГ гостиничной корпорации
InterContinental Hotels Group (IHG). Кандидат экономических наук,
соавтор справочных пособий ‘Гостиничный менеджмент’ (2007 г.),
‘Антикризисный менеджмент в гостиничном бизнесе’ (2010 г.), справочник
для инвестора ‘Строим отель’ (2005 г.), автор более 35
научно-практических публикаций по вопросам гостиничного управления в
ведущих отраслевых изданиях. Ведущий эксперт в области гостиничного
менеджмента на российском рынке. Является автором практических
мастер-классов по вопросам построения систем эффективных продаж,
повышения доходности бизнес-сфер отеля, антикризисного управления,
построения эффективных систем мотивации персонала, бизнес-планирования и
также совершенствования качества обслуживания гостей. ПО ОКОНЧАНИИ МАСТЕР-КЛАССА ВЫ СМОЖЕТЕ: формировать архитектуру отдела продаж, отвечающую потребностям Вашего бизнеса
формулировать конкурентные преимущества отеля и определять эффективное
позиционирование на рынке по критериям цена / качество услуг
регламентировать сотрудникам отдела к исполнению проверенные технологии
продаж и форматы работы, гарантирующие получение прозрачного и понятного
результата ставить детальные агрессивные цели продаж перед сотрудниками и задачи по объему работ; разрабатывать схему мотивации сотрудников отдела в зависимости от результатов их работы планировать и получать максимальную отдачу от сотрудничества с ключевыми клиентами эффективно контролировать исполнение бюджета и добиваться его реализации.
ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА:
СЕССИЯ 1. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА Формирование эффективной структуры отдела продаж и маркетинга. Какие факторы влияют на архитектуру системы продаж в отеле?
Какие департаменты отеля входят в зону ответственности функции продаж?
Система выстраивания коммуникаций между отделами для повышения
эффективности продаж гостиничных услуг. Проактивные и реактивные
сотрудники отдела продаж – в чем разница и специфика работы? Дилемма
распределения зон ответственности за рынок: по сегментам, географическим
рынкам, индустриям экономики. Постановка задач и объемов работы
перед каждым сотрудником. Как контролировать степень исполнения заданий и
объемов продаж? Система отчетности в отделе продаж. Контроль
результативности работы сотрудников отдела.
СЕССИЯ 2. БАЗА ИНСТРУМЕНТОВ И ЗНАНИЙ СОТРУДНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ОТЕЛЯ
Конкурентный анализ: ценовая политика конкурентов и сравнение ценности
гостиничных продуктов на рынке. Определение позиционирования отеля по
критериям ‘цена-качество’. Как правильно определить стратегические конкурентные преимущества отеля и использовать это в продажах? SWOT-аналитика.
Бизнес-сегментация в гостиничном бизнесе. Сегментное ценообразование –
розничные, корпоративные, тарифы посредников, групповые, пакетные тарифы
и т.д. Анализ значимости каналов продаж: как сформировать доходный channel-mix? Разработка стратегии продаж по основным сегментам: ключевые клиенты и партнеры Формирование плана инициатив по продажам. Взаимодействие с PR планом и планом F&B.
СЕССИЯ 3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ГОСТИНЧИНЫХ УСЛУГ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ Обзор ключевых этапов процесса продаж в гостиничном бизнесе: от поиска клиентов до подписания контрактов на сотрудничество. Проведение эффективных переговоров с клиентом: как добиваться получения выгодных для отеля условий работы с клиентом?
Коммерческие контракты: корпоративный контракт, туроператорский
контракт, договор на размещение группы, проведение мероприятий.
Специфика в деталях: как сформулировать эффективные условия
сотрудничества по отменам, оплате, штрафным санкциям и т.п. Работа
сотрудников отдела продаж с рекламными материалами и стандартными
формами коммуникаций с клиентами – деловая переписка, предложения, на
запросы и т.п. Как не потерять клиента при первом заказе: особенности взаимодействия менеджеров и координаторов мероприятий.
Маркетинг лояльности: как сделать Ваших клиентов стратегическими
партнерами? Особенности коммуникации с базой постоянных клиентов.
Специальные мероприятия для клиентов.
СЕССИЯ 4. ПОРЯДОК ПЛАНИРОВАНИЯ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ Ключевые клиенты – кто они? Для каких клиентов имеет смысл составлять планы? Основные шаги в процессе подготовки планов работы с ключевыми клиентами. Реверсный SWOT-анализ: ситуационный анализ рынка, продукта, конкуренции. Сильные и слабые стороны отеля, возможности и угрозы Постановка эффективных целей продаж для каждого клиента Анализ уровня взаимодействия отеля с ключевыми контактами в структуре клиента Разработка стратегии и тактики работы с клиентом Утверждение и реализация плана работы с ключевыми клиентами
СЕССИЯ 5. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ УСЛУГ ОТЕЛЯ. МЕНЕДЖМЕНТ ДОХОДОВ.
Контроль исполнения бюджета доходов (продаж) через инструмент
прогнозирования. Логика заблаговременности прихода бизнеса в отель –
возможности для планирования загрузки и доходов. Как контролировать
исполнение бюджета номерного фонда? Анализ трендов бронирования номеров,
прогнозирование загрузки, ADR, RevPAR. Реализация корректирующих мер:
технологии максимизации доходов номерного фонда. Контроль исполнения
бюджета по продажам банкетов и конференций. Анализ эффективности продаж
банкетных услуг в расчете на 1 кв.м. банкетных помещений. Как
контролировать исполнение бюджета службы F&B? Анализ основных
показателей: OCC, ACH, RevPASH. Как контролировать Food Cost и
стимулировать продажи еды и напитков?
СЕССИЯ 6. ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И ОТДАЧИ ОТ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Разработка системы KPI для сотрудников отдела продаж. Постановка эффективных целей и задач, нацеленных на результат
Внедрение системы мотивации, связанной с системой KPI. Схемы
материальной мотивации сотрудников в зависимости от выполнения плана.
Оценка работы и аттестация сотрудников отдела продаж и маркетинга.
Действия руководства отеля по результатам аттестации. Индивидуальный
план развития сотрудника. Нематериальное стимулирование сотрудников
отдела продаж.
Стоимость участия (без НДС, единый налог): 2200
грн.; при регистрации и оплате до 25 октября - 10%, для второго и
каждого следующего участника от одного предприятия — 5%, постоянным
участникам наших программ -5%
Каждому участнику
предоставляется: комплект рабочих материалов, именной сертификат о
повышении квалификации по данной теме, список участников с контактными
данными, кофе-брейки.
Важно!!! Есть ограничение по количеству мест в группе.
